家賃の値上げを成功させる方法と、実際に交渉してためした結果を紹介

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むぎ@

こんにちは!むぎ@です。
副業でワンルームマンション投資をしています(⇒プロフィール)。
このブログは、東京23区で中古ワンルームマンション投資をしている経験を発信するブログです。

突然ですが、ワンルームマンション投資で家賃の値上げを検討したことがありますか?

むぎ@は最初、値上げの発想がなくて「家賃の現状維持」か「家賃の値下げ」しか選択肢がありませんでした。

あるとき、お試しで家賃の値上げを打診したら、成功率が高くて提案したコチラが驚いてしまいました(笑)

築年数の経過で家賃が下がる一方と思い込んでいる人は、(物件によりますが)家賃値上げを検討してみてください!

むぎ@が実践した結果とその後の家賃推移についても紹介しますので、最後まで読んでみてください。

目次

家賃の値上げ交渉を入居者にできるのか?

むぎ@もそうでしたが、「一度入居したら家賃は変更できない」と思い込んでいる人が多いかもしれません。

実は、オーナーが家賃の値上げや値下げをする権利は法律で保障されています。

借地借家法の第32条によれば、契約の当事者であるオーナーや入居者は、互いに家賃の値上げや値下げを求めることが可能です。

むぎ@

実施するかは別として、入居者の家賃を値上げする権利は持っているってことです

ただし、実際に値上げや値下げ請求するには「正当な理由」が必要です。

また、入居者と取り交わす賃貸借契約書に「一定期間は家賃の増減を行わない」と記載があれば、この内容が優先されます。

家賃の値上げ交渉に必要な「正当な理由」

入居者からすれば、どんな理由があっても家賃の値上げは拒否したいですよね?

むぎ@としても入居者の立場になれば家賃の値上げは心苦しいので、退去後の値上げをメインにしています。

ただし、物件を購入したときに入居者の家賃が相場より低いときや、長期間入居している人には家賃相場を調べて値上げの交渉を検討します。

家賃を値上げする正当な理由の一例
  • 固定資産税が上がった
  • 周辺の家賃相場が上がった
  • マンション管理費・修繕積立金が上がった
むぎ@

不動産投資は事業でもあるので、戦略的に家賃を値上げするのはアリと思っています。

ただし、交渉がもめるのは本意でないので、入居者に拒否されたら引き下がるくらいのスタンスでやっています。

家賃の値上げ交渉にチャレンジすべき理由

いつも空室期間が長いような物件は難しいですが、東京23区の駅近にあるワンルームマンションなら、一度は値上げ交渉にチャレンジすることをおススメします。その理由は・・・

  1. 利回り改善に有効
    築年数が経過すると家賃が下がりやすい傾向にあるので、ほっておけば収益が落ちるだけです。ダメもとで値上げ交渉する価値は十分にあります。
  2. 必要コストが上がりやすいから
    築年数が経過すると修繕積立金が上がります。そして修繕個所も増える傾向にありますので、利益を維持するための値上げができればラッキーです。
  3. 物件の売却価格に影響するから
    仮に物件を売る場合、家賃が物件の資産価値に影響します。ですから、家賃の値上げ幅が高くなるほど物件価格を上げやすくなります。

家賃値上げ交渉のリスク

家賃の値上げ交渉は、入居者の歓迎を受けない提案ですから一定のリスクがあります。

無理強いは絶対に避けた交渉を心がけてください

入居者が退去するリスク

家賃を上げると、「自分の収入では値上げした家賃の支払いが難しい」「これまでと同じ家賃のところを探そう」といった理由で退去者がでる可能性があります。

退去されると、空室期間中の減収や、新たな内装クリーニングや修繕費の発生が予想されます。

法定更新になるリスク

契約更新のタイミングで家賃値上げ交渉がもめると、入居者が『法定更新』の手続きを取ることがあります。

法廷更新とは

不動産の賃貸借契約で更新手続きを行わなかったとき、従前の契約と同一条件で更新されたと見なされます。これを法定更新と言います

法定更新をされると、期間の定めのない契約になります。

期間の定めのない契約は、借主(入居者)がいつでも解約の申し入れができます。

ただし、貸主(オーナー)からの解約には、正統な理由など一定の条件が必要です。

賃貸借契約は期間を2年とするケースが多く、契約を更新するたびに家賃1か月分といった更新料を受取れます。

それが、法定更新になると期間の定めのない契約になるので、更新料を受けることができない可能性があります

家賃値上げ交渉の時期と合意を得るための手順

家賃を値上げするタイミングは、①入居者が居るとき ②退去して次の入居者募集のとき の2パターンがあります。

おススメは②ですが、むぎ@は①②両方を経験しています。

通知の時期は早めに

値上げを決めたとき、入居者には早めに伝えましょう。

家賃を変更する場合はいつまでに通知しなければならないという決まりはありません。

しかし、時間に余裕があればそれだけ余裕をもって交渉ができます。

そして値上げ交渉をきっかけに入居者が退去することになった場合も、早めに退去の意思を伝えてもらえれば、入居募集も早めに行えます。

したがって交渉が上手くいく場合も、仮に退去となってしまう場合も、早めに通知をする方が良いのです。

むぎ@

ワンルームマンション投資の場合、オーナーは賃貸管理会社を通じて家賃の値上げを通知します。

むぎ@が契約している日本財託の場合、手紙や電話を使った通知をすべてやってもらいましたが、それぞれの賃貸管理会社がどこまで対応してくれるかはわかりません。

書面で事前に告知

値上げの通知は書面ですることをおススメします。

口頭では「言った言わない」というトラブルになる可能性がありますので、明文化しておくことが大切です。

配達証明付きの内容証明郵便(※)を使うと、「(実際は知っているのに)読んでいない」としらを切られるリスクも避けられます。

判例では値上げの通知が相手に届いた日から、家賃増額の効果が生じることになっています(値上げの金額は協議による)。

(※)郵便を出した内容や発送日、受け取った日付など書留郵便物を配達した事実が証明できます。

管理会社と事前に打ち合わせをする

「家賃の値上げを通知する」って嫌な仕事は賃貸管理会社がやってくれます。

仕事とはいえ、賃貸管理会社が矢面に立たされるわけですから、スムーズに事が進むように事前の打ち合わせをしっかりしてください。

事前に打ち合わせをするポイント
  1. 家賃を値上げする正当な理由
  2. いくら値上げするか
  3. 値上げを断られたときの対応

家賃を値上げする正当な理由

入居者に家賃の値上げを通知するには「正当な理由」が必要です。

理由によっては成功率も変わってきます。

たとえば、「修繕積立金が上がったから家賃を上げたい」が理由の場合、「修繕積立金の値上げはオーナーの事情であって、入居者には関係がない話」と思う人がいるでしょう。

基本的にはどんな理由でも、入居者には関係がない話となってしまいますが、誠意を示す意味でも正当な理由を準備してください。

むぎ@

最近の物価高は修繕費の値上げにつながります。

退去者が出るとクリーニングや壁紙の張替えなどの諸経費がかかります。

修繕費の値上がりは収益の減少に直結します。

それをカバーするためにも家賃の値上げは必要ではないでしょうか?

家賃をいくら値上げするか

値上げの金額は悩ましい問題です。

ココをしくじると、退去につながる可能性があります。

入居者が居る場合にむぎ@は、基本的には欲張らないで2,000円~5,000円くらいの値上げを考えます。

入居者が「仕方がないな・・・」と思ってくれる金額設定ができるかがポイントです。

周辺の家賃相場も考慮して、賃貸管理会社と提示する家賃をよく相談してください。

むぎ@

入居者募集時に家賃の値上げを検討するときは、5千円以上の値上げでも大丈夫です。

家賃相場によっては成功します。

むぎ@は最高で1万6千円の値上げに成功したことがあります。

家賃の値上げを断られたときの対応

むぎ@は交渉不成立として、元の家賃での更新手続きを進めます。

入居者に対する値上げ交渉はダメ元でやってみて、拒否されたらすぐにあきらめる方が良いと思っています。

この方針は最初に賃貸管理会社に伝えておきましょう。

賃貸管理会社が無理にがんばって退去や訴訟になれば、オーナーが損するだけです。

入居者にもメリットになる条件を付ける

むぎ@はメリットを付けての提案はしたことがありません。

基本戦略が「家賃の値上げを断ったらあきらめる」だからです。

でも、どうしても家賃の値上げをしたい人は、何かメリットを準備しておくと交渉しやすいです。

たとえば、『次回の更新料を無料にする』などの具体的な優遇措置です。

更新料の支払い時には一度にまとまった費用がかかるので、その負担が減ると喜ばれます。

むぎ@

入居者が家賃に不満を感じて退去する場合、新たに引越し代が発生します。

入居者が「引越し代」を出すよりもメリットがあるし、「家賃の値上げ」を受け入れよう・・・と思ってもらいましょう。

むぎ@が賃料の値上げを実践した方法と結果 

むぎ@の物件で、入居者が居るときに家賃の値上げに成功したのが2戸あります。

退去者が出て、次の入居者募集時に家賃を上げて成約できたのが7戸です。

これら9戸についてご紹介します。

家賃の値上げをするかは家賃相場で判断する

家賃を値上げしても入居者が見つからなければ意味がありません。

ですから家賃を上げるかの判断は周辺の家賃相場を調べてからとなります。

家賃相場の調べ方
  1. SUUMO(スーモ)のような賃貸物件紹介サイトにアクセスする
  2. 家賃の値上げを検討している物件と駅までの距離が同じ物件の家賃を見ていく
  3. 築年数が10年未満の物件の募集家賃と、自分の物件と近い築年数の募集家賃を見ていく

周辺相場を調べるには、SUUMO(スーモ)のような賃貸物件紹介サイトを使います。

自分の物件と駅までの距離(徒歩〇〇分)と部屋面積が同じ物件を探します。

このときに、住所が番地まで同じケースと住所がまったく違うケースがありますが問題ないです。

ただし、線路を挟んで駅の反対側などは、環境が大きく変わるので検討対象には入れません

環境とは、駅と物件の間にスーパーやコンビニがあるなど利便性が同じ条件という意味です。

そして、周辺エリアの賃貸募集が多ければ、競合が激しく、少なければ競合が少ないと判断します。

募集の数は、同じエリアでも時期によって違いますので、現在の競合状況を確認してください。

次に、値上げを検討している物件の家賃を2千円~5千円の値上げで高すぎないかを、周辺物件との比較で検討します。

むぎ@の場合、築10年未満を築浅物件としてとらえ、築浅物件よりも1万円以上安い家賃の設定を考えます

あとは、むぎ@の物件よりも駅に近かったり、間取りが広い物件の募集家賃よりも安くなるように設定します。

むぎ@

家賃設定を考えるとき、比較対象は

①同じ駅からの距離が同じ物件と比較する
②部屋の広さと築年数が近い物件と比較する
③同じ駅からの距離が短い物件、築年数が新しい物件と比較する

これらを確認して、家賃の値上げが可能か判断します。

値上げ交渉した物件の家賃とその後を検証

入居中に家賃の値上げに成功したのが、次の2戸です。 ※むぎ@の物件一覧はコチラ

物件名近隣の駅値上げ前の家賃
(共益費含む)
値上げ後の家賃
(共益費含む)
値上げ後~現在
(2022/9/29)
物件6号日比谷線 入谷駅8分70,000円72,000円1253日間 入居中
物件9号大江戸線 門前仲町駅 4分
東西線 門前仲町 5分
75,000円82,000円1459日間 入居中

退去後に、家賃を上げて募集した結果、成功した7戸について。

物件名近隣の駅値上げ前の家賃
(共益費含む)
値上げ後の家賃
(共益費含む)
値上げ後~現在
(2022/9/29)
物件1号東急多摩川線
武蔵新田駅 3分
85,000円90,000円1751日間 入居中
物件2号大江戸線 春日駅 1分
丸の内線、南北線、
後楽園駅 3分
80,000円90,000円295日間で退去。
85,000円に値下げして
577日間入居中
物件4号都営三田線
志村坂上駅 2分
58,000円59,000円一度退去があったが、家賃はそのまま。
延べ1192日間入居中
物件7号山手線、都電荒川線
大塚駅 5分
77,000円82,000円1564日間 入居中
物件8号山手線、京浜東北線
田町駅 5分
89,500円96,000円807日間で退去。
89,000円に値下げして721日間入居中
物件10号南北線 本駒込駅 1分
三田線 白山駅 4分
75,000円82,000円1459日間 入居中
物件11号日比谷線、東西線
茅場町駅 6分
84,000円100,000円567日間で退去。
84,000円に値下げして293日間入居中

むぎ@の実体験としては、家賃の値上げは新規入居者募集のときが上げ幅が大きく成功しやすいです!

といっても、2月、3月といった繁忙期の募集とそれ以外の募集では、成約率が違ってきますので、値上げに成功するかは運によるところも大きいと思います。

それでも入居者を募集するときは、値上げした家賃からスタートして、問い合わせの状況に応じて家賃を下げていく方法が有効です。

一方で、値上げに成功しても、物件2,8,11号のように次の入居者が決まらないで募集家賃を下げて成約するケースもあります。

家賃を値上げした期間が短くても、その間の利益は大きいので値上げは成功したと考えています。

ちなみに、この2,8,11号は、退去があったら高めの家賃で再度募集するかもしれません。(周辺相場次第ですが・・・)

むぎ@

値上げした家賃で入居者募集をした場合、問い合わせの状況をチェックすることが大事です。

電話の問い合わせや内見希望があれば、値上げした家賃で成約する可能性があります。

まったく反応が無ければ、設定した家賃の値下げを検討します。

むぎ@は日本財託のオーナー専用ページで確認している

入居者募集をするとき、提示した家賃が適正かどうかを判断するために問い合わせ状況をチェックします

むぎ@が契約する日本財託のようにホームページやアプリで状況をチェックできれば良いですが、そうでなくても賃貸管理会社に定期的に問合せ状況を確認してみましょう。

むぎ@の場合、最初は高めの家賃で募集をはじめ、2週間の問い合わせ状況を見て設定家賃を調整していきます。

問い合わせ状況は時期でも変わりますので、繁忙期以外はあまり強気にならないで早期成約を目指すのがコツです。

参考までに、同じ物件でも問い合わせ状況が違った事例を、日本財託の問い合わせ状況確認画面で説明します。

対象は物件11号です。

物件名近隣の駅値上げ前の家賃
(共益費含む)
値上げ後の家賃
(共益費含む)
値上げ後~現在
(2022/9/29)
物件11号日比谷線、東西線
茅場町駅 6分
84,000円100,000円567日間で退去。
84,000円に値下げして293日間入居中
物件11号の現在までの流れ
  • 値上げ前の入居者は2020年3月17日に退去したが、事前の退去届によって2020年1月19日から入居者募集を開始した。
  • 募集家賃は10万円
  • 空室期間が13日で次の入居者が決まり、2020年3月30日から家賃10万円で入居となった
  • 10万円の入居者は2021年10月18日に退去が決まる
  • 家賃10万円では問い合わせがなく、募集家賃を少しづつ下げていって家賃84,000円で問い合わせが出始め、2021年12月10日に成約した(空室期間は53日)
むぎ@

1月~3月の入居者募集と、9月~12月の入居者募集。

募集時期も悪かったが、2021年はコロナ感染問題も影響したかもしれません。

家賃84,000円を100,000円にして募集したときの問い合わせ状況

むぎ@

内見はなかったが、2020年2月27日まで、ほぼ毎日問い合わせがありました。

問い合わせが多いので、家賃10万円を維持して募集を継続しました。

3月中旬までに成約できなければ、募集家賃を下げたと思います。

家賃100,000円から値下げして84,000円で成約したときの状況

むぎ@

内見は2件あったが、問い合わせ件数は6件のみ・・・ほとんど反応がなかったです。

値段は覚えてませんが、9月後半から10月初旬には10万円で入居者募集を始めていますが、まったく問い合わせがなかったので、徐々に募集家賃を下げていきました。

11月4日から問い合わせがあったのも、84,000円で募集をしたからです。

まとめ

今回は家賃の値上げをテーマに紹介しました。

値上げのポイントは、入居者が居るときではなく、新規入居者募集のときに家賃を値上げすることです。

そしてもう一つ大事なことは、空室期間に気をつけることです。

例えば1万円の値上げを設定して空室期間が3カ月かかったとします。

もともとの家賃が8万円だとすると、3ヶ月で24万円の収入機会をなくしています。

1万円の値上げで回収するのに2年がかかります。

これだと、値上げ幅を小さくして空室期間を1カ月にした方が良かったことになります。

要は、空室期間が長くなると値上げの効果がなくなることを知っておいてください!

最後まで読んでいただきありがとうございました。

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